开创大众品质酒的新春天 -----贵州洞藏青酒财富论坛(河南)报道

　“喝杯青酒，交个朋友”，贵州洞藏青酒财富论坛于5月5日在河南郑州宗源文化主题酒店隆重举行，该论坛是由糖烟酒周刊杂志社和贵州青酒集团有限责任公司共同主办的一场行业峰会，来自河南17个地级市的100多位优秀经销商出席会议，共同探讨行业趋势，共同分享财富商机。

　　糖烟酒周刊总编助理崔旭超致辞，他在发言中讲到，贵州酒自古以来就以品质优良深受消费者的信赖，贵州酒系的共同特征是拥有独特的地理环境和过硬的产品品质，当前的中国酒类消费市场正在发生巨大的变革——出现“品质酒回归”的消费趋势，对于贵州酒系而言，这是一次大好的成长机遇，一定要加快复苏和提升“贵州名酒”和“贵州名酒群”，以品质酒重塑市场领导地位。在2011年“贵州十大名酒”评选活动中，贵州青酒和习酒、国台等10家企业入围，贵州省政府将投入巨额资金支持这些企业开展技改和品牌宣传，“贵州十大名酒”将与茅台酒以“10＋1”贵州白酒品牌的整体形象向外宣传推介。毫不夸张地讲，“未来白酒十年看贵州”，贵州板块正在迎来一轮新的成长机遇。然而贵州板块的成长，不仅仅需要茅台领军，还需要更多实力派贵州酒企的奋发图强。贵州青酒作为贵州产区产销量排名第二位的企业，在贵州板块的崛起中扮演着重要的角色，承担着重要的使命！“喝杯青酒，交个朋友”那句十几年前全国流行的广告语，至今仍在很多消费者心中留有鲜活的记忆，贵州青酒无疑是中国酒界“朋友文化”的开创者与引领者。在贵州板块集体发力的新时期，原本就具有全国品牌影响的贵州青酒也将迎来更快的成长与发展。

　　在会议上，盛初公司营销专家王朝成讲解2013年度中国酒类产业发展趋势，并分析贵州青酒作为大众酒品牌的成长机会；贵州青酒集团有限责任公司副总经理章雪峰详细讲解了贵州青酒的公司机制及经营模式，并围绕经销商感兴趣的产品卖点做了简述，同时还重点讲解了下一步贵州青酒的品牌传播规划。

解读变局年之新商机

　　酒类产业依然承担中国内需增长的主动力；高端酒将在商务消费市场恢复性成长；中高档酒类市场将呈现竞争性增长。

　　据相关数据显示，2013年一季度中国多项经济指标都比2012年四季度的指标有所下降，这也就意味着，当前中国经济发展只能靠“内需”一条路，但在“三公消费”的治理下，当前中国餐饮业和白酒业都遇到了增长阻力。盛初营销专家王朝成认为，“中国白酒是民族传统产业，国家领导肯定会重视，只要风头过了，就会重新鼓励”。而且我们分析国家近两年出台的相关政策，还可以得出一个趋势的判断，即中国民营经济的市场空间将会越来越大，这也就意味着商务酒水消费市场也将会越来越大。当前中国酒类企业应该把重心放在100元-300元区间，等待即将到来的市场回暖。

盛初公司营销专家王朝成指出，“在未来，高档酒会成为商务消费市场的主角。我们需要看到，商务消费如果没有政务消费的引领，其消费理性是很高的。可以判断，高端酒会在商务消费市场逐渐恢复，但会以一个更理性的价格恢复”。

　　可以预计的是，在这种环境下高端酒不会再出现疯狂涨价的行为，更多的高端酒会集中在600-1000元区间博弈，高端酒的市场增长将会变得很缓慢，高端酒会进入一个尴尬的发展阶段。但中国酒类产业仍将会以更加理性和缓慢的方式继续成长，中国酒类市场将进入大众酒时代。而在大众酒时代，原来定位中档、中高档市场的贵州青酒就具有较好的竞争优势。

可以确定的是，中产阶层的生活方式很难改变。最有发展空间的应该是100-200元区间，200-300元区间也有空间，但是不如100多元区间速度那么快。另外值得关注的一个价格带就是50-100元区间。而20元以下的价格带成长空间比较小。

　　寻找新增长之动力源

　　市场基础扎实的品牌会逆势增长；有文化底蕴的中档品牌将有更大的成长空间；有网络的经销商将赢得更大的市场话语权。

　　虽然当前中国高档白酒遇到发展瓶颈，但是多数中档品牌的发展并没受到影响，反而有小幅上升，贵州青酒应该是其中的代表之一。会上，在青酒公司副总章雪峰的陈述中，贵州青酒2013年一季度的销售业绩就呈现较好的增长，比如在河南安阳、濮阳等多个地级市场增长明显。而河南濮阳是青酒公司1998年开发的市场，河南安阳是青酒公司2001年开发的市场，这些市场都是长线发展，渠道基础和消费基础都非常扎实，反而取得“逆势成长”的喜人战绩。再举例，2004年青酒刚刚进入天津地区时的年销售额不过500万，但是2012年青酒在天津及周边地区的销售额已经达到2个亿了。可以讲，青酒的市场成长具有长线性，一旦进入一个市场，就会全面精耕细作，只至做深、做透。长线扎实运作，是贵州青酒公司一贯的市场作法。

　　“选准品牌对于经销商的发展十分重要”，王朝成特别强调了这一点。“2013年最应该补充的新品就是中高档和中档产品”。他分析指出，中高档区间往往被地产强势酒企占据，而中档区间却是鱼龙混争，在中档区间胜出的关键是品牌力，一定要选具有全国影响的品牌。因为白酒产品特征是血统价值，只有有历史或有文化底蕴的品牌，才会有更大的市场成长空间。贵州青酒在中档酒区间的优势比较突出，“喝杯青酒，交个朋友” 的品牌广告语深入人心，有很强的消费认知基础，所以青酒是中档区间较有竞争优势的品牌之一。王朝成同时指出，中档区间的市场运作更讲究精细化，没有运作空间的品牌肯定不行，我们要选择的是具有全国品牌影响且有一定运作空间的品牌，青酒应该是不错的选择。最值得肯定的是，由于贵州青酒的企业体制变革彻底，其采取灵活的市场管理机制，可根据具体的市场情况设计专门的市场策略。这些因素都决定了贵州青酒具有较好的竞争优势，可以预测，贵州青酒在下一个阶段会呈现更快的增长势头。

　　王朝成指出，每一轮的行业调整，都会带来市场主导权的转移。上一阶段的市场主导权是由酒厂把控，但是下一阶段的市场主导权将重新回到经销商手中。在供大于求的市场状态下，利润将由上游向下游转移。对于经销商而言，将迎来一个发展良机，但是特殊的环境要求经销商必须做更细的终端服务，必须强化基础设施。

挖掘新营销之拼内功

　　营销创新从内发力

　　青酒公司副总章雪峰在现场分享了二十年来青酒营销思路的演变进程，贵州青酒集团在营销创新上一直处于行业前列，早在九十年代时该公司就率先采用星级命名产品品种，并率先请港台明星做品牌代言人，还在终端餐店推行“瓶盖兑费”等营销手段，这些在当时的营销环境下都属于比较先进的。在2003年之后贵州青酒将经营重心从市场销售转移到基础建设，开始了长达十年的产能培育、洞藏基地开发、产区旅游开发等等基础建设。从某种层面上分析，这一战略转移却是为贵州青酒下一阶段的更大发展积累奠定坚实的基础。

　　据一份调查数据显示，在消费者饮用酒的动机中，“朋友聚会”所占比例达到了64%。“青酒”的品牌文化定位与诉求抓住中国人的交际文化和“以酒会友”的消费习惯，将自己定位在“朋友的酒”这一现代社会活动频繁的庞大群体上，以中国朋友交际文化形象代言酒为市场定位切入点，从积淀在广大消费者心中“以酒会友”的酒文化中，挖掘出“喝杯青酒，交个朋友”的品牌文化诉求，全面诠释了白酒的社交功能，将白酒的社交功能以艺术的形式发挥到了极致，为品牌的生存拓展找到了巨大的市场空间。事实证明，“青酒”以定位为“朋友的酒”，在全国白酒品牌当中，大范围、高频率对“朋友的酒”进行人性的诉求宣传，“青酒”是唯一的。糖烟酒周刊杂志社总编助理崔旭超指出，当前中国白酒的品牌文化诉求多数都停留在历史文化的挖掘层面，能如青酒般以朋友文化为诉求的并不多见，这一诉求与大众市场的消费需求比较贴近。

　　当前贵州青酒有两个核心的品牌文化，一是朋友文化，另一就是洞藏文化。我们看到，业界打洞藏概念的企业有很多家，然而真正的洞藏概念的挖掘要归功于贵州青酒。据本刊调查，就贮藏洞数量来看贵州青酒要排在行业首位。当前青酒公司拥有中国最大的喀斯特溶洞酒库，这一“天赐的优势”，的确是其它酒企无法比拟的。可以这样讲，从原来的朋友文化到现在的洞藏文化，贵州青酒品牌的营销诉求变得更加丰富了，也更加显性了。最值得一提的是，在高档区间，贵州青酒将着力打造坛装私家珍藏酒，无论3坛还是5坛都可以起订，力求通过细致服务满足个性化、多样化的消费需求。应该讲，在当前高端市场一片低迷之际，贵州青酒突破性地开创了高档市场的运作新思路，具有较强的行业借鉴意义。

　　据悉，贵州青酒公司计划大力开展体验营销的推广，充分发挥自有旅游集团背景的优势，结合各地市场品牌专卖店，全面完成消费者体验服务。贵州青酒的积极探索，为中国白酒界又带来了更新的活力。

　　本刊认为，原来贵州青酒的营销创新停留在外在表现形式层面上，而新时期贵州青酒的营销创新却是源自本质内力的突破，比如重产品品质，重消费体验，这些都是内在功力的提升，这些将为贵州青酒的成长“插上翅膀”，获得更快的成长速度。

　　据青酒公司副总章雪峰在现场透露，贵州青酒集团已经冠名了2013年度中国经济人物评选活动，这对其品牌全国市场的全面提升将起到重要的推动意义。

　　“亲爱的朋友，敬你一杯酒啊，敬你一杯酒”，在晚宴上漂亮的苗族阿妹演唱了热情的苗家敬酒歌，把整场会议的氛围推向了高潮。“这种形式很有特色，有卖点”，许多经销商都被这一独特的敬酒文化深深吸引，对贵州青酒产生了强烈的经销意愿，“一定要和厂家谈谈合作”。贵州洞藏青酒财富论坛(河南)已经结束了，但是贵州青酒的全国市场招商布局却刚刚启动，我们期待着，贵州酒系全面的爆发性成长，让中国酒界进入品质酒引领的新时代！我们同样期待着，贵州青酒作为贵州板块的代表企业，能够开创一个中国酒类品牌成长的新传奇！关注贵州青酒，就是关注中国酒界未来！