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“三个准备”看青酒如何省外扩张

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【摘要】:
近年来,尽管贵州产区酱酒备受业内关注,但是贵州省内的二线品牌却迟迟未能走出省内市场。一方面源于品牌的高度不够,消费者对贵州区域品牌知之甚少;另一方面,渠道的布局依然处于建设阶段。面对当前激烈的竞争环境,贵州区域品牌要想突出重围,困难重重。然而,贵州青酒却毅然大步地走向省外市场。今年来,全国各地多场招商会被排上了日程,青酒寄以希望依托长达10年之久的外省点状根据地,例如天津、沛县、宜兴、濮阳等,实现

近年来,尽管贵州产区酱酒备受业内关注,但是贵州省内的二线品牌却迟迟未能走出省内市场。一方面源于品牌的高度不够,消费者对贵州区域品牌知之甚少;另一方面,渠道的布局依然处于建设阶段。面对当前激烈的竞争环境,贵州区域品牌要想突出重围,困难重重。然而,贵州青酒却毅然大步地走向省外市场。今年来,全国各地多场招商会被排上了日程,青酒寄以希望依托长达10年之久的外省点状根据地,例如天津、沛县、宜兴、濮阳等,实现广覆盖撒网,不断的提高自身的品牌影响力和市场占有率。然而,处在行业的调整期,企业不养精蓄锐,反而主动出击,青酒的信心何在?贵州青酒集团经销公司副总经理章雪峰表示:“多年来,青酒深耕市场,省外多个点状市场已经具备了良好的群众基础,此时的行业洗牌调整机遇正是留给那些做好了准备的企业。”

  准备之一:产品结构合理化

  产品是一个企业的生命保障,因此,处在行业的调整期,青酒集团首先将产品进行了一番调整。早在今年糖酒会期间,青酒集团便开始向全国的经销商和消费者展示他们的新品——洞藏五星青酒。据介绍,该产品分为浓香和酱香两个品类,每个品类有两款产品,价位均在200元以内。而这一动作也就意味着青酒集团过去主打的高端产品18年洞藏将会被洞藏五星青酒这一更近民众的产品所取代。  “洞藏”概念是青酒集团的品牌符号,洞藏青酒多被标榜为高端产品,定价甚者在千元以上。由于品牌定位过高,尽管青酒在央视投入了大量的广告,该产品却未能被广大的消费者所接受。“‘五星’是青酒集团建厂时起家的大众产品,有着良好的群众基础。只有让消费者认可并接受的产品才是好的产品。青酒需要更加接地气,更加平民化。”章雪峰说道,“为了重新唤起消费者对过去青酒的回忆。时隔15年后的今天,青酒集团再次邀请了刘青云作为代言人。”

  事实上,今年以来以青酒为代表的不少二三线企业在线下的传统渠道销售上呈现稳步上升的态势。在稳固线下的基础上,为了进一步拓宽自己的全国市场,青酒集团开始尝试针对线上开发新的产品。在章雪峰看来,电商的运作主要还是受制于产品。尤其是电子商务,更要讲求个性化和差异化。为此,青酒将贵州的区域性民族风情、文化底蕴和当代的时尚感结合起来,青酒人家也就应运而生。据青酒集团华东大区经理黄可介绍,青酒人家不仅仅局限于线上的销售,在线下,产品还将会结合全国各地区域的地理属性和消费者需求进行差异化的开发和定制。

  准备之二:旅游体验深入民心

  除了开发新品,旅游体验,拉动消费需求也成为了青酒今年的工作重点。青酒集团将旅游业和酒水业结合起来,实现了消费者与青酒之间的良好互动。事实上,旅游体验活动是青酒集团长期以来不变的方针策略。除了邀请全国各地的经销商和消费者前往青酒集团的所在地镇远古城体验山水风光和酒文化以外,今年5月,青酒集团还投资500万,邀请亚洲最美瑜伽教练母其弥雅拍摄镇远旅游宣传片《心居何处•自在镇远》,进一步提高自身的品牌文化内涵。而微电影《我在镇远等你》也正在筹备当中。章雪峰告诉记者,通过旅游业带动酒水业的发展,甚至带动该整个区域的建设发展是一个地方企业应该具备的责任。为了进一步打响青酒的知名度,青酒集团通过国际旅游论坛的召开,邀请世界各地的文化名人,包括欧盟国家的前任政界领导人前来镇远,通过洞藏定制的仪式打响青酒的知名度和美誉度。一方面带动了广大消费人群对青酒的认知,这种认知脱离了单纯的酒水层面而涵盖了更高的文化属性,另一方面也可以以此带动高端的消费人群对青酒洞藏定制的需求。

  准备之三:厂商一体深入基层

  事实上,早在十年前青酒便已经在省外的个别地市级市场找到了据点。并以此作为根据地市场深入各个渠道基层。在宜兴,记者发现几乎95%的酒店和烟酒店均有青酒品牌的酒水,而在天津,青酒的市场氛围更是成为了当地的主流品牌。之所以具备良好的群众基础的市场,主要还是源于厂商之间的坚持不懈和开诚布公。据宜兴市中阳商贸有限公司董事长程同孚表示,自己做青酒的代理经销商已经有14年之久,最大的感受就是由于青酒的组织结构相对简约,因此其市场的反应速度也优于了其他的厂家。“如果我们想在市场上做一个活动,从申请到批准,也就两个电话加上一个传真就解决了,而其他品牌很可能审批半年都还算快的。”程同孚说道,“青酒是鼓励经销商进行产品包销的,而且门槛比较低,可以充分的发挥经销商的积极性,运作的空间也比较大。”

  而说到青酒的“亲民”政策,不少经销商也表示,青酒不仅仅是把朋友文化停留在品牌传播上,同时也植入到了市场管理的各个细节中。青酒厂的业务员几乎是一个业务员负责一个市场很多年,人员调动少,厂商的合作也就形成了牢靠稳定的关系。

  黄可也表示,目前青酒的省外根据地市场都设有办事处,办事处都设有业务人员,每个业务员针对不同的渠道去专攻市场,协助当地的经销商共同铺货。如果市场出现缺货,量小的话直接从办事处来调取货物,量大的时候才由厂家直接发货,以降低成本风险。而一旦某个市场的动销出现了困难的时候,厂家也会回收库存产品,确保产品在市场上实现的是良性动销。

 

贵州青酒集团有限责任公司